shenzhen設(shè)計(jì)師如何應(yīng)對(duì)價(jià)格太貴的問題


賣稿中一個(gè)永遠(yuǎn)繞不開的話題就是預(yù)算,花錢可以說是讓客戶最心疼的事情了。從心理學(xué)的角度分析幾乎沒有幾個(gè)客戶認(rèn)為自己買的東西是真正便宜的,所以在銷售過程中,他們都會(huì)以各種形式表現(xiàn)出“價(jià)格太貴”這一想法。你的客戶對(duì)于設(shè)計(jì)預(yù)算是不是也像菜市場的大媽一樣斤斤計(jì)較?很多設(shè)計(jì)師常常忽略掉客戶這方面的反饋,認(rèn)為只是愛便宜的心理在習(xí)慣性地作祟。

其實(shí)不然,從客戶對(duì)設(shè)計(jì)預(yù)算的微小態(tài)度,都可以看出其對(duì)設(shè)計(jì)方案的進(jìn)一步需求。通常客戶掛在嘴邊的“價(jià)格太貴”體現(xiàn)好幾種弦外之音可能是客戶還沒想好買還是不買,此時(shí)只是一種托詞;或是不知道所買商品的大致價(jià)格,想以抱怨來探聽虛實(shí)也許是在根據(jù)交易經(jīng)驗(yàn),習(xí)慣性地抱怨價(jià)格太貴;也可能打算和別的公司做比較,去其他公司看看希望擁有比別人低的價(jià)格

針對(duì)這些抱怨,設(shè)計(jì)師要做出有針對(duì)性地反饋,并將這些需求體現(xiàn)在設(shè)計(jì)方案中,其實(shí)“貴”與“便宜”是一組極富感情包彩的詞匯,它們都取決于人們的價(jià)值判斷與內(nèi)心感受。有些人花幾十元購買圖書覺得貴,而花幾百元購買服裝卻覺得便宜就是因?yàn)檫@個(gè)原因。

如果客戶滿意設(shè)計(jì)樣稿,但是不同意設(shè)計(jì)預(yù)算,總是抱怨太貴,說明設(shè)計(jì)師在最開始的客戶的需求分析上出現(xiàn)了偏差?？蛻魧?duì)于價(jià)格的概念還有設(shè)計(jì)師沒有理解的地方。這直接導(dǎo)致客戶可能喜歡這種設(shè)計(jì)風(fēng)格但是無法負(fù)擔(dān)如此高端的配套方案,那么相回的設(shè)計(jì)風(fēng)格但是相對(duì)簡單的配套方案有可能更合適他而對(duì)于那些猶豫不決的客戶,更多的是對(duì)產(chǎn)品展望的不確定而不只是因?yàn)閮r(jià)格高。

這時(shí)我們讓客戶更多地聯(lián)想到設(shè)計(jì)方案所帶給產(chǎn)品的積極變化,而不是冰冷地、單獨(dú)地削減預(yù)算的數(shù)字,這樣更能使客戶了解預(yù)算的可實(shí)施性。當(dāng)客戶與你過論價(jià)格的時(shí)候你和他談產(chǎn)品,當(dāng)談產(chǎn)品的時(shí)候講質(zhì)量,當(dāng)講質(zhì)量的時(shí)候和他提設(shè)計(jì)價(jià)格!你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶在“好設(shè)計(jì)”帶來的效益與降低成本之間更傾向于“好設(shè)計(jì)”。不過對(duì)于那些頻繁討價(jià)還價(jià)的客戶你也要注意,因?yàn)楹苡锌赡芩皇窍Ｍ靡还P廉價(jià)的費(fèi)用來換取你苦心設(shè)計(jì)的稿件

總之細(xì)心傾聽客戶的預(yù)算需求,提防那些想要免費(fèi)設(shè)計(jì)的人。更不要輕視那些抱怨太貴的客戶,因?yàn)橄矚g與你討論價(jià)格的人都是具有潛在購買意愿的人。他們只不過是希望自己花的每一分錢都物有所值。而誰又不是這樣呢?

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